MATA KULIAH PERILAKU KONSUMEN

*>   Tipe-tipe konsumen menurut ernerst kretschmer (1925)

Ada 3 tipe konsumen

1.   Konsumen type piknis

Ciri fisik         :    badan bulat, agak pendek dan wajahnya bulat lebar.

Karakter        :    peramah dan suka berbicara, tenang dan suka humor, ada jg ygpendiam, baik hati serta yg bersifat praktis energik

Cara menghadapi :

-      Perhatikan suasana hatinya, ajak bicara

-      Lakukan percakapan yang dicampur dgn humor

-      Jangan berdebat kusir, karena umumnya mereka pandai bersilat lidah

-      Untuk yang pendiam, perlu dilakukan komunkasi “ada yang perlu dibantu”.

-      Jika menunjukan perilaku yang kurang pantas, janganlah dipersoalkan.

                                      

2.   Type leptosom

Ciri  fisik        :    bentuk tubuh agak kecil dan lemah, bahu tampak kecil, leher dan anggota badan menunjukkan kesan kurus panjang.

Karakter        :    agak angkuh dan idealis

Cara menghadapi :

-      Hormatilah mereka seperti seorang raja

-      Bersikap sabar, hormat, bijaksana dan menuruti perintahnya

-      Jangan menegur dgn cara tidak enak tetapi sapalah dengan sikap hormat dan tunduk.

3.   Type atletis

Ciri  fisik        :    bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar, dan pinggul berisi, anggota badannya cukup panjang, badan berotot dan kekar, wajah bulat telur atau lonjong.

Karakter        :    banyak akal, penampilan kalem, jarang humor dan mempunyai sikap tidak mudah percaya dan kaku.

Cara menghadapi :

-      Hindari berdiskusi/debat kusir

-      Berilah kesan seakan akan mereka orang pandai

-      Bersabarlah dan jangan menunjukkan sikap terburu-buru pada mereka.

-      Jika ada pertanyaan, jawablah secara sistimatik dan kalaku perlu memakai peraga.

*>  Tipe-tipe konsumen menurut Johstone

1.  Pembeli Pria

-  mudah terpengaruh oleh bujukan penjual

-  sering tertipu karena tidak sabaran dalam memilih

-  punya sikap kurang enak bila memasuki toko tanpa membeli

-  kurang begitu berminat untuk berbelanja

-  mudah terpengaruh oleh nasehat yang baik (argumentasi yang obyektif).

Cara pelayanannya :

-      Dilayani dengan cepat tanpa banyak bicara

-      Setiap penjelasan cukup terbatas hanya yg ditanyakan saja

-      Usahakan agar dapat membeli sesuatu yang dirasakannya cocok jangan sampai menyesal.

-      Jangan memperlihatkan barang-barang yang berwarna mencolok.

2.  Pembeli Wanita

-    tidak mudah terbawa arus/bujukan penjual

-     lebih tertarik pada warna dan bentuk bukan kegunaan

-     lebih tertarik pada gejala mode

-     mementingkan status sosial

-     menyenangi hal-hal yang romantis daripada obyektifmudah --         mudah meminta pendapat dari orang lain

-     Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari suatu barang

-     senang berbelanja

-     Cepat merasakan suasana toko   

Cara pelayanannya :

-      Karena senang menyediakan banyak waktu untuk berbelanja maka berilah persediaan barang yang banyak untuk dipilihnya.

-      Karena lebih peka dengan suasana toko maka diperlukan kesabaran yang tinggi , cukup sabar dan tidak mudah tersinggung.

-      Sangat tertarik jika ada penjualan-penjualan khusus misalnya obral sehingga dapat membeli dengan semurah mungkin.

-      Karena wanita memiliki peranan dalam mengatur “uang belanja” maka faktor harga memainkan peranan penting karena wanita lebih berbakat hemat

3.  Pembeli Remaja

-  remaja amat mudah terpengaruh penjual

-  mudah terpengaruh rayuan iklan

-  tidak berpikir hemat

-  kurang realistis, romantis dan mudah terbujuk

4.  Pembeli lanjut usia

-  memiliki pola pikir sesuai dengan pengalaman hidupnya

-  sering kali menunjukkan tingkah laku seolah-olah mereka yang paling pandai

-  penjual sering dianggap anak kecil yang dianggap mengerti apapun

-  tidak mengikuti jaman sehingga menanyakan produk yang sudah tidak diproduksi

-  tidak terburu buru dalam membeli barang bahkan suka berbincang-bincang

-  tidak menyukai dengan kehidupan sekarang karena dirasakannya jaman sekarang jaman tergesa-gesa. umumnya bertindak lamban dalam membeli barang

-  bersikap tenang dan ramah, untuk wanita biasanya ingin menunjukkan keibuannya.

Cara pelayanannya :

-      Harus banyak menyisihkan waktu untuk melayaninya

-      Dengarkan nasehat-nasehat mereka dengan baik

-      Bila ingin memberi nasehat usahakan bahwa nasehat itu datangnya dari yang lebih muda.

-      Dapat juga meminta tolong kepada penjual yang usianya lebih lanjut karena mereka lebih percaya.

5.  Pembeli pendiam

Tidak mempunyai pegangan untuk dapat mulai mencobamengadakan percakapan karena disebabkanoleh :

-      Adanya rasa malu sehingga pembeli tidak memiliki keberanian untuk mengemukakan pendapatnya dengan jelas.

-      Adakalanya pembeli tidak mau atau segan berbicara karena memikirkan sesuatu , mungkin memikirkan untung dan ruginya.

-      Biasanya jika pembeli tidak dapat memusatkan pikirannya pada suatu barang, sering menunjukkan kesan gugup.

-      Kurang kemampuan berbicara

Cara pelayanannya :

-      Pembeli yang pemalu merasa tenteram bila dilayani dengan cara ramah tamah, hormat dan penuh perhatian.

-      Jika pembeli tampak sedang memikirkan sesuatu sebaiknya jangan diajak bicara terlebih dahulu karena bisa mengacaukan pikirannya.

-        Harus dicoba menarik perhatiannya yang kurang dapat memusatkan perhatiannya.

-        Abaikan kekurangan pembeli jika mendapati pembeli yang kurang pandai berbicara

-        Diajak berbicara dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang dapat menarik perhatian mereka

-        Menghadapi pembeli pendiam membutuhkan kesabaran yang tinggi, sikap ramah dan ramah.

6.  Pembeli yang suka berbicara

Cara menghadapainya :

-    penjual secara bijaksana harus mengalihkan perhatian pembeli kepada barang yang dibutuhkannya.

-    apabila pembeli berbicara terus tunggu saat bicaranya terhenti maka cepat-cepat alihkan ke barang yang akan dibutuhkannya.

7.  Pembeli yang gugup

Cara menghadapinya :

-    usahakan penampilan setenang mungkin.

-    klu kondisi ruangan memungkinkan langkah pertama menyilahkan pembeli tersebut duduk.

-    jangan sekali kali mencoba menjual barang melebihi apa yang dimintanya sebab akan membawa efek yang sebaliknya.

8.  Pembeli yang ragu-ragu

Keraguan terjadi karena :

-      Pendidikan yang salah

-      Karena kondisi keuangan yang tidak memungkinkan yang membuat susah untuk mengambil keputusan dengan cepat

-      Barang yang akan dibeli untuk orang lain.

Cara pelayanannya :

-      Penjual harus dapat merebut kepercayaan

-      Bersikap tenang, percaya diri dan ditambah penampilan memiliki keahlian tertentu,agar pembeli merasa senang

-      Pembeli jangan banyak terlalu diberi bayak pilihan

-      Coba mengikuti selera pembeli

-      Harus diusahakan pembeli untuk berbicara

-      Menyakinkan kepada pembeli bahwa barang yang dibelinya memang sudah cocok dengan seleranya.

-      Keragu raguan pembeli karena membelikan barang untuk orang lain maka berilah pembeli jaminan apabila salah barang bisa ditukar.

-      Kalau masalah harga dengan bijaksana dapat ditawarka cara lain yang dapat memudahkan pembayaran.

9.  Pembeli pembantah

Cara pelayanannya :

-      Janganlah menunjukan reaksi bahwa pembeli adalah pihak yang salah.

-      Perlihatkan sikap tenang, tidak gugup dan jangan marah

-      Batasilah percakapan pada barang yang akan dibelinya

-      Kemukakan argumen walaupun senantiasa dibantahnya sebab lama-lama pembeli pun akan bersikap baik

-      Kadang perlu juga mengulang beberapa argumen yang dianggap penting.

-      Jangan terpancing untuk berbicara ngawur

-      Jika harus membantah kemukakan dengan cara yang bijaksana.

-      Perhatikan percakapannya untuk dapat lebih mengetahui kelemahan argume-argumen yang dilontarkan sehingga dapat menguasai pembicaraannya.

9.  Pembeli pendatang

Cara pelayanannya :

-        Menyediakan waktu lebih agar mereka dapat berbelanja dengan alam daerah asalnya yang dialaminya sehari-hari.

10. Pembeli sadar

Pembeli yang sadar adalah pembeli yang yakin terhadap dirinya sendiri mengetahui sebelumnya barang apa yang akan dibelinya

Cara pelayanannya :

-      Harus ringkas, tegas dan jelas serta penuh dengan penghormatan dan bijaksana karena pembeli ini tidak gampang dipengaruhi

-      Bila bertemu pembeli sadar yang bergerak agak lamban tetapi tegas dalam berbicara maka yang harus dilakukan harus bersabar.

11.    Pembeli yang curiga

Pembeli yang curiga adalah pembeli yang selalu mencari kesalahan pada barang-barang yang akan dibelinya atau penjelasan-penjelasan yang telah diberikan kepadanya.

·        Penyebab kecurigaan adalah :

-        Pernah mengalami salah beli pada waktu lampau

-        Memang sudah merupakan karakternya

·        Cara pelayanannya :

-      Mencoba memberikan jaminan yang baik.

-      Jangan menimbulkan kesan bahwa penjual lebih unggul

-      Berilah kesempatan kepada pembeli untuk secara teliti memeriksa barang yang akan dibelinya.

-      Bersikap tenang, tidak terpancing diskusi serta mampu memberikan argumen yang baik.

12.    Pembeli yang angkuh

Cara pelayanannya :

-      Jangan merasa tertekan oleh sikapnya

-      Bersikap ramah tamah dan hormat

-      Tetap sabar, dan segala sikapnya jangan ditanggapi terlalu serius

-      Usahakan kesan bahwa pembeli adalah orang yang bermartabat tinggi.

Macam-macam Tipe Pembeli Lainnya

a.    Seorang anak sebagai pembeli

1).   Anak datang bersama ortunya

Apabila mendapati anak yang menunjukan tanda-tanda merusak barang, berilah perhatian dengan cara diawasi pelayanan yang lain atau mencoba menarik perhatian anak tsb dengan mendudukkan di kursi atau memberinya buku bergambar.

2).   Anak datang sendirian

-  harus menolong dengan baik, jangan menjual barang yang tidak laku.

-  tidak boleh memaksakan selera.

-  usahakan membungkus barang yang diberi dengan rapih, beri pita, usahakan tak terlalu hemat agar anak itu merasa senang.

-  melindungi anak-anak dari pelanggan dewasa sebab setiap orang berhak ditolong gilirannya masing-masing.

-  usaha untuk memberi hadiah atau permen.

3).   Anak mengantarkan ortunya

-  Usahakan bekerja sama dengan anak yang mengantar Ortunya untuk lebih menyakinkan pihak Ortunya terhadap barang yang diinginkannya.

4).   Ortu mengantar anak

-  Usahakan agar pendapat ortunya jangan terlalu berpengaruh, harus mengarah anak yang lebih muda.

b.    Pasangan Suami Istri

Dalam berbelanja biasanya pasangan suami istri sering berbeda pendapat, maka yg harus dilakukan :

-        Klu perbedaan mengenai masalah pakaian, usahakanlah agar jangan memihak kepada pihak pengantar.

-        Klu perbedaan mengenai alat-alat rumah tangga, usahakan untuk netral atau memihak kepada pemikiran yang benar.

c.     Pasangan yang bertunangan

Menggunakan teknik penjualan :

-        Kemukakan argumentasi secara jelas dan tegas

-        Arahkan kepada sigadis atau sebaliknya apabila salah satu pasangan membutuhkan suatu barang.

-        Mendengarkan keinginan dan pendapatnya mengenai keinginannya utk memiliki barang sesuai dengan seleranya

-        Usahakanlah agar pasangan berbicara bersama mengenai barang yang diinginkannya.

-        Bila ada perbedaan pendapat, sebaiknya sebijak mungkin untuk memberikan solusi dan ingat pendapat si gadis yang lebih diperhatikan.

d.   Pembeli yang diantar

-    Usahakanlah untuk berpihak kepada yang mengantar si pembeli karena biasanya pendapat si gadis yang lebih menentukan.

e.   Wanita Hamil

-    Apabila menunggu terlalu lama, persilahkan duduk apabila ada tempat tetapi jangan yang berdesakan.

-    Dalam menlayani lakukan seperti pembeli-pembeli lain, ramah, sopan.